Iniciaremos el desarrollo de este escrito formulando una pregunta, ¿Cuál es la importancia de los Negocios Internacionales para las empresas y porqué se debe conocer la terminología de los negocios?
Una respuesta sencilla, es que los Negocios Internacionales abarcan una enorme y cada vez mayor participación de los negocios mundiales totales, donde las PYMES tienen un porcentaje de negocios importante. Hoy en día no hay empresa grande o pequeña que no sienta los efectos de los acontecimientos y la competencia global, ya que un gran número de empresas venden sus productos o reciben provisiones de países extranjeros o ambas cosas compitiendo con productos y servicios provenientes del exterior.
Una respuesta más compleja es que las empresas que incursionan en los Negocios Internacionales quizás deban adoptar modalidades de negocios para la exportación y la importación, diferentes a aquellas a las que están acostumbrados a utilizar en el mercado internacional.
Para operar eficientemente, hoy cualquier empresario debe conocer cómo negociar en el mundo. Las condiciones socioculturales, logísticas y competitivas de este ámbito externo afectan la ejecución de funciones empresariales como la comercialización. En el caso de que usted nunca ejerza en el ámbito de los negocios internacionales, le será muy útil comprender algunas de las complejidades que estos aplican. Las operaciones internacionales de las compañías y la reglamentación gubernamental de los negocios internacionales influyen en las utilidades de las empresas, la seguridad en el empleo, los salarios, los precios al consumidor y la seguridad nacional.
Las personas, las empresas y las organizaciones han ampliado su acceso a los recursos, bienes, servicios y mercados a través de áreas geográficas más amplias, también se han vuelto más profundamente afectados (positiva y negativamente) por las condiciones fuera de sus países de origen.
El mundo de hoy gira comercialmente, utilizando como ejes los nuevos fenómenos económicos, como la Internacionalización, la Mundialización con la expansión de las empresas multinacionales y la Globalización, que se refiere al conjunto de la ampliación de relaciones interdependientes entre personas de diferentes partes de un mundo que pasa a ser dividido en naciones.
Surgiendo con ellos las posibilidades de negociar en una aldea global rompiendo esquemas y tabús comerciales. Aquí es cuando nos preguntamos: ¿Que es negocios, comercio, mercadeo? ¿Qué es Negocios Internacionales, Comercio Internacional, Comercio exterior, Mercadeo Internacional?
La terminología de los negocios generalmente es interpretada como sinónimos no dándole la debida interpretación y aplicación a cada uno de los términos.
Para la toma de decisiones estratégicas acertadas, el negociador internacional requiere ser multidisciplinario, ya que las negociaciones involucran varias prácticas profesionales. (Grafico 1), para poder llegar a una mesa de negociación bien preparado.
Negocios es resolución de conflictos entre dos o más personas, en la que se hacen explícitos los intereses, necesidades y expectativas mutuas; mediante la aclaración de las contribuciones que cada uno debe hacer para su satisfacción y para alcanzar un acuerdo equitativo, voluntario y durable, logrando aplicar el objetivo de la escuela de negocios colaborativa Gana. Gana. La palabra conflicto no se debe tomar con connotación negativa, ya que a la mesa de negocios se va a resolver precisamente las diferencias con relación a las necesidades de las partes.
Se requiere de una visión administrativa global a través de la planeación estratégica, Por ello la primera disciplina a manejar es la Administración Internacional de Empresas, con apoyo y control a la gestión y la toma de decisiones (TDD), se va a interrelacionar con el LOP (La Otra Parte), apoyado en la gestión del desarrollo humano (Culturas religiones, idiomas, ideologías, social) además a la mesa se debe llegar con una planeación estratégica, reflejados en un Plan de negocios, el Plan exportador y una Inteligencia de mercados.
Es de resaltar que lo único que no se deprecia en una compañía adquiriendo valor y conocimiento es el factor humano.
Una vez se empodera el negociador de la gestión administrativa hay que entrar a seducir al LOP. Para lograr negociar con éxito, se debe dar a conocer el producto, entrado a funcionar el Marketing internacional, con todas las herramientas de mercadeo y su terminología especializada, como mercado, mercadeo, merchandising, branding, puntos de venta, puntos de compra con miras a atender al cliente, comprador, usuario, consumidos y distribuidor, CRM, requiriendo conocer el mercado con toda su estructura de venta, logrando márgenes de utilidad, con productos ya sean tangibles o intangibles logrando generar razones de compra para satisfacción de las necesidades cambiantes de los clientes.
Las actividades de negocios dirigen el flujo de bienes servicios e ideas de una compañía hacia sus consumidores y usuarios en más de una nación para obtener beneficios. Esto implica planear y ejecutar la concepción del precio, la promoción, la distribución de bienes servicios e ideas; elementos controlables para crear intercambios que satisfagan los objetivos individuales y organizacionales. Pero en el entorno extranjero aparecen otros elementos incontrolables como las fuerzas: políticas y legales, culturales, económicas, competitivas, geografía e infraestructura, tecnología a los cuales los productos deben adaptarse.
Luego surgirá la pregunta ¿Cuánto vale? y la contraparte pregunta ¿Cuantas quiere? Esto nos lo resuelven las Finanzas Internacionales disciplina necesaria para lograr márgenes de utilidad en las diferentes transacciones financieras internacionales, en las que se puede ver involucrado el producto. Acudiendo a las herramientas financieras y sus términos como: mercados de opciones, mercado de futuros, mercado de divisas, inversión extranjera, medios de pago, financiamiento, tasas de interés, monedas, tasas de cambio y por supuesto los Incoterms herramienta que nos resuelve, obligaciones, entrega, transferencia de riesgos, transporte, seguros, documentos, aduana, embalajes, y costos al convertirse en fórmulas matemáticas resolviendo los costos; estableciendo con exactitud los precios, y cotizaciones de los productos, en los mercados internacionales.
Una vez desarrollados los parámetros de negociación anterior, pasamos a hacer comercio que es el intercambio de bienes y servicios a través del Comercio Internacional, el Comercio Exterior, y el comercio Nacional, términos que generalmente se confunden como sinónimos.
El Comercio Internacional es un conjunto de movimiento comerciales, financieros y de servicios, que se desarrollan dentro de la comunidad mundial, a través de los tratados, acuerdos y convenios y en el cual participan diversas comunidades nacionales.
Para el caso colombiano, lo hacemos abarcando un sinnúmero de intercambios, que se dan en todos los niveles entre todos los países miembros de la comunidad universal.
El comercio internacional nos brinda todo un portafolio de herramientas a través de los diversos organismos facilitadores de las negociaciones: la OMC, financieras como el FMI, Banco Mundial, el BID, la CAF; de integración regional como: el CAN, NAFTA, Caricom, Mercosur, G3, ALADI, Alianza Pacifico; resaltando una organización por excelencia: la ICC International Chamber Commerce (Cámara de Comercio Internacional) que nos facilita la Compraventa internacional basado en el convenio de Viena, la interpretación de términos comerciales Incoterms® 2020, las UCP 600 usos y reglas uniformes para los Créditos Documentarios, UCP 522 Cobranzas documentarias, los seguros con el Institute of London cláusulas de cobertura, Underwriters, Lloyd’s Market Association (LMA), y Asociación Internacional de Suscripción de Londres (IUA). La CCI facilitó reemplazar los documentos de papel por mensajes de intercambio electrónico de datos EDI. Los diferentes acuerdos internacionales como Reglas de Visby, Varsovia, reglas y protocolo de la Haya, Montreal, reglas de Roterdam, Berna, CIM, IATA, nos regulan los comtratos de treansporte internacional B/L, AWB, CMR, MTD.
El Comercio Exterior designa la situación comercial de un país en particular, frente a otros países con los cuales tiene relaciones de esta naturaleza. Esta expresión debe utilizarse siempre unida al país al cual de aplica. Ejempo Comercio exterior de Colombia, de Usa, de Chile etc.
Para referirnos de una manera concreta a las diferentes regulaciones, condiciones, formas y contenidos que presenta el intercambio de bienes y servicios que el país realiza, involucrando todos los aspectos concernientes a la política comercial. En el caso colombiano esta situacion particular se regula en el Régimen aduanero Dec.1165 de 2019 y Régimen cambiario Res. 1 de 2018.
Esta situación particular tiene causas y necesidades que obligan a la regulación de políticas comerciales, la religión, la educación, la cultura, aplicadas a través de los organismos de comercio exterior colombiano: COMPES, Ministerio de Comercio, industria y turismo, MINCIT, Procolombia, Bancoldex, Fiducoldes, Dian, Banco de la República y los Ministerios Colombianos.Invima, ICA, y otros.
Por último, requerimos del Sistema Logística Internacional; y sus partes como la Administración de la Cadena de suministro (SCM) y la Distribución Física Internacional (DFI), apoyados en un Sistema de Información y comunicación (SIC) adecuada, desarrollando un sistema que ejecute las políticas de servicio al cliente con el menor costo posible, enmarcando todo dentro de la Economía Internacional, las teorías de comercio Internacional, y el Derecho Internacional con el conocimiento de las políticas comerciales particulares en cada país, logrando con todas estas herramientas la firma de los contratos internacionales para empezar el intercambio exitoso, bien sea de mercancías o servicios.
MBA ALBERTO GUTIERREZ HELUSKY
CONFERENCISTA CONSULTOR
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